2016 Sera un año T.I.C.: Turbulento, Impredecible y Complejo para el sector Farmacéutico Venezolano, todo abordaje de situación que emerja dentro de esta turbulencia debe analizarse bajo la mirada de enfoques múltiples con un radio de análisis de 360 grados. Toda acción tendrá repercusión en los stakeholder del modelo particular de negocio de cada ente jurídico que estén presente en el entorno de la Salud en Venezuela. El Estado controlador y regulador, los industriales, los comercializadores, los distribuidores, las empresas de auditorías y mediciones, todas sus decisiones tendrán impacto en la manera de atender las demandas de médicos, farmacéuticos y pacientes.
En el sector SALUD las demandas siempre estarán allí, a diferencias de otros sectores, las patologías agudas, las crónicas, los padecimientos triviales y el deseo de tener buena salud nunca pasaran de moda y demandarán atención inmediata, el tiempo es relativamente crítico en este mercado, la necesidad de atender una crisis hipertensiva con un medicamento de prescripción tendrá la misma premura que aliviar una insoportable jaqueca con un fármaco OTC. Todo medicamento es importante.
Venezuela, en el mercado Farmacéutico, siempre ha sido un mercado de alto consumo de unidades per cápita, teniendo presente su ranking en Latinoamérica supera con creces a otros Países con poblaciones sustancialmente más numerosas.
Hay que tener en cuenta dos factores para analizar a la Venezuela coyuntural, antes de tomar una decisión radical:
- Tener presente la película de la evolución del mercado venezolano en los últimos 30 años y no desesperarnos por las fotografías de los últimos tres años.
- Salir del mercado quizás sea una decisión financieramente práctica para evitar seguir justificando los balances de ganancias y pérdidas complicados de explicar; por las distintas tasas de cambios y demás matices que difícilmente encajan dentro de las normas contables internacionales.
Salir del mercado según sea el caso estará vinculado a la posición competitiva de su actual portafolio y del potencial de su pipeline. Pensando que su empresa tenga un portafolio ganador y un prometedor pipeline, usted tendrá quizás la posibilidad de buscar a alguien que lo represente mientras la situación se mantenga T.I.C.
En Venezuela pueden existir menos de cinco grupos empresariales, que podrían hacerse cargo responsablemente de un portafolio de productos farmacéuticos ganador, estos empresario pedirán una garantía no menor a 15 años de representación. Este sería el periodo mínimo que usted debe aceptar para salir del mercado y volver a entrar con una potencial garantía.
Este tipo de arreglos podría dar lugar a que surja un aumento, de manera exponencial, de los genéricos de marcas, y algunos de ellos con la ganancia del Know How aprendido en el periodo de alianza. Igualmente hay que analizar que en los últimos 3 años los genéricos de marca, tienen una tasa de crecimiento, en unidades, sustancialmente superior a la de los innovadores y los genéricos simples, situación muy contradictoria dentro de un régimen socialista que hace controles y regulaciones de producción y precios.
Desde una óptica particular , lo más conveniente es quedarse, con voluntariosa fe, ya que se puede presumir por lo anterior que el costo de volver a entrar sería muy alto.
Si usted coincide con esta opinión, pues le invito a considerar una revisión de lo que he llamado:
Las 5 Eles para el 2016.
1ra L; LOBBY: La traducción apropiada de LOBBY es cabildeo, que es la gestión ante los organismos del Estado con distintos fines. El Looby lo ejerce un colectivo con intereses comunes que promueve acciones para influir ante la administación pública para promover decisiones favorables a los intereses de ese sector concreto de la sociedad. La palabra lobby viene desde el gobierno de Linconl en EU, cuando decidió ubicarse en un lobby para recibir solicitudes de la gente.
Dicho lo anterior es oportuno preguntarse:
- ¿Su empresa ha realizado una estrategia de RRPP o de LOBBY, ante la crisis de desabastecimiento?
- Su empresa probablemente ha delegado en alguna organización la estrategia de LOBBY, ¿Cuantas personas de su staff y con qué frecuencia participan en estas actividades?
- Como mide usted la eficacia de esta actividad :
¿Por cobertura en medios de comunicación?
¿Por solicitudes aprobadas?
- ¿Cuenta su staff con asesores en Políticas Publicas?
- ¿Tiene usted un mapa donde tenga segmentación, targeting y profiles de los personeros de mayor influencia para el sector salud dentro del Estado?
Hay una línea muy delgada entre el LOBBY y las Relaciones Publicas y suelen confundirse con mucha frecuencia. El LOBBY exige mucha dedicación y más colaboración entre los grupos interesados en alcanzar espacios para gestionar el objetivo de común interés. Esta práctica es 100% colaborativa, donde la competitividad se reduce a CERO.
EL LOBBY será factor crítico de éxito para la Industria Farmacéutica Nacional. No lo delegue en pocas personas cree un TASK FORCE y encuentre un asesor experto en el tema.
2da L; LOGISTICA: Uno de los cambios más impactantes para el 2016 serán el aumento de los costos logísticos que impactaran de forma dramática los estados de ganancias y pérdidas de todos los que requieran almacenamiento y distribución de sus especialidades farmacéuticas.
A los márgenes definidos y controlados por el Estado se le añade los operadores logísticos que incrementaran sus tarifas en base a:
- Dificultad para conseguir repuestos para su flota de vehículos.
- Aumentos astronómicos en las primas de seguros
- Reducción de unidades operativas
- Contracción Colectiva
- Inamovilidad laboral
- Bonos de alimentación
- Fiscalización Frecuente por parte de organismos públicos
- Operatividad para Marcar Precios ( maquinaria , insumo , personal)
Usted tendrá que ser más creativo que administrativo y probablemente tendrá que buscar alianzas. Este es un tema que requiere innovación y prudencia.
3ra L, LIDERAZGO, este liderazgo será más demandante ya que la Incertidumbre se mantendrá latente y con taquicardia. Usted tendrá que ser claro para estimular confianza y no se trata solo del liderazgo con sus colaboradores, usted deberá ejercer un liderazgo de 360 grados con todos sus stakeholder, así usted no tenga suficiente producto para atender la demanda, así usted no tenga suficiente presupuesto para apoyo promocional. Usted debe dar la cara con lo poco que pueda ofrecer, nunca utilice la coyuntura para tener bajo perfil. Es momento de visitar a nuestros aliados comerciales, a los médicos y farmacéuticos e incluso a los pacientes. Dar la cara es un tema de Responsabilidad Social y de ETICA.
4ta L; LIVIANDAD, El 2016 será un año donde los argumentos que generan las emociones negativas estarán a la orden del día, el pesimismo alimentado con los anabolizantes de la realidad se presentara ante usted con la corporalidad de un Bodybuilding. Es preciso la gestión emocional ante la toma de decisiones.
Mientras más T.I.C, Turbulento, Impredecible y Complejo se genere el ambiente, usted debe tener presente la liviandad como recurso para una adecuada gestión emocional.
Recuerde la LIVIANDAD de la honda de DAVID. No pierda el control ante el Gigantesco Pesimismo que podría aparecer.
La Liviandad como válvula de control para tomar decisiones más centradas y certeras
5ta L; LABIA, la definición de esta palabra está vinculada con la elocuencia, la seducción y la persuasión. Toda empresa es una red de conversaciones, en momentos de crisis es imperativo ser impecable con la palabra, la incertidumbre genera muchas expectativas ,y en pro de los fundamentos de confianza, las comunicaciones tienen que ser claras y precisas. No dejar espacio a la libre interpretación, en ambientes de incertidumbre la ambivalencia se hace virulenta. Es momento de persuadir sobre el propósito de la organización en pro de alinear valores y ser firmemente francos y transparentes con las expectativas hacia la tarea.
Me encantaría conocer tus comentarios.
Salud para nosotros y para nuestras organizaciones.
Roy J Rizo D’Arthenay
Un Humilde Vendedor al Servicio del Sector Salud en Venezuela desde hace25 años
Roy J. RIZO D'ARTHENAY 