Cuando se desvirtúa el objetivo de crear un atractivo precio para facilitar la compra, por reducciones sostenidas y continuas para ofrecer el precios más barato , olvidando ya el fundamento inicial , un atractivo valor para el consumidor , cambiando ese propósito por represarías contra los más cercanos competidores , para ofertar más bajo, en un ping pong de descuentos (o mejor dicho en un tiroteo o balacera) una secuencia de una rebaja tras otra rebaja , lo que suele provocar una caída precipitada en las ganancias de las compañías involucradas . Una ciega y neurótica guerra de precios, ya que en este caso ninguna de las empresa que compiten están en una bolsa de valores internacional, así que la ganancia de market share , no está fundamentada en valor de acciones e índices bursátiles, solo una apuesta para satisfacer un ego que potencialmente, también puede afectar la visión de los canal de distribución (mayoristas y minoristas) generándoles una miopía , que solo pueden ver los descuentos y las rebajas de sus proveedores como las tácticas más idóneas para sus propias supervivencias .
Todos, mentalmente rumiando como un mantra el siguiente paradigma : “ a lo largo y a lo corto de la cadena comercial gana el que ofrezca el precio más bajo” . Una gravísima creencia que afecta todo el sector y además es una ofensa para el marketing.
Las guerras de precios se están volviendo más comunes, ya que esta práctica empieza hacerse virulenta cuando:
· El consumo merma
· La competencia aumenta
· Los mayoristas demandan las ofertas, las bonificaciones y los plazos de pago como únicos incentivos para incrementar las compras de los minoristas.
· La morosidad afecta a toda la cadena en 360 grados.
· Se intensifican variables macroeconómicas que hacen de la suyas, afectando el consumo y la gestión empresarial.
· ESENCIALMENTE CUANDO LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX SON SIEMPRE LAS MISMAS.
Las gerencias involucradas, ante este panorama, tienden a ver un cambio de precio como una acción fácil, rápida y reversible. Además de no conocer o no recordar muy bien las películas ya vividas, y evaluar el mercado y ejecutar acciones por las fotografías del momento.
Como un corresponsal de esta guerra, pero de esta “guerra de precios”, aquí comparto mis observaciones:
· Ofertas; con precios tan bajos que cualquiera podría juzgar de prácticas de dumping.
· Incentivar del consumo a través de el uso de influencer que ninguna relación relevante y vigente tienen con el sector salud. Reposar todas las esperanzas promocionales en las RRSS.
· Creación de equipos estratégicos para la promoción, con nombres de fantasía acordes para la ocasión, Special Weapons and Tactics, un buen nombre , una buena forma, pero carente de un fondo que impacte y contribuya a incrementar la demanda de forma sostenida.
· Ausencia de creatividad tanto en estrategias como en tácticas
Más de una década de trabajo en la empresa alemana que innovo en el uso terapéutico de la Piridoxina y de la Tiamina me permiten observar como las historias se repiten.
Aquí les dejo una propuesta graficada llamada
“El Marco de las 4T de la Creatividad en el Marketing” .
Si estas interesado en capacitar a tus gerencias de: marketing y ventas , para acciones distintas a guerras de precios y /o promover la creatividad para acciones promocionales de alto e impacto y bajo costo , contáctame sin compromiso.
Roy J Rizo D’Arthenay
Business Coach
30 años de experiencia en el sector farmacéutico
Roy J. RIZO D'ARTHENAY 