Un punto ciego en un negocio es aquello que no está reconocido, que tiene el potencial de afectar al negocio o a todo el sector comercial involucrado.
Identificar puntos ciegos puede tener implicaciones significativas para los planes comerciales de cualquier empresa.
Comienzo con esta publicación, el desafío de compartir mis opiniones acerca de los puntos ciegos, que puedo identificar en el sector farmacéutico venezolano.
En esta primera entrega desarrollare el concepto del OLIGOPSONIO y su presencia marcada en la comercialización de medicamentos.
El oligopsonio, es una situación de competencia imperfecta que surge en un mercado donde existe un número reducidos de compradores, los cuales tienen el control y el poder sobre: los precios, las cantidades y variedades de presentaciones para la comercialización, los plazos para créditos y las formas de pago e incluso adecuaciones particulares para detalles logísticos. La influencia de estos pocos poderosos es desproporcionada vs el resto de sus adversarios debilitados y con escaso potencial de crecimiento en el corto y mediano plazo, ya que el club del Oligopsonio es mucho más que un Pareto (+/-92%)
La gráfica es harta elocuente y como una imagen vale más que mil palabras , iré con algunas reflexiones para los proveedores , específicamente para laboratorios y casa de representación .
- Concéntrese en su propósito de expandir sus productos en todo el territorio nacional, ubique mayoristas que le garanticen una distribución numérica, atomizar en el territorio nacional sus medicamentos en farmacias independientes será una regla de oro si sus medicamentos están indicados para enfermedades crónicas de alta prevalencia y/o sintomatologías o terapias agudas comunes y frecuentes. Por el contrario, si sus medicamentos son de nichos terapéuticos de baja incidencia esta recomendación no es para su empresa.
- Agregue valor a sus productos y servicios, si usted no es capaz de ofrecer un valor diferenciador en la cadena de comercialización será tratado como un commodity por sus clientes y sus únicas diferencias frente a sus competidores serán: el precio, los descuentos y los plazos crediticios . Usted dependerá de su apnea financiera , una actividad extrema , una decisión voluntaria de reducir sus márgenes y el movimiento de dinero que demanda su flujo de caja. El sucumbir ante el poder del club del OLIGOPSONIO es una decisión voluntaria, su empresa no fue obligada a dar esas condiciones. Usted simplemente las ofreció. Probablemente usted sucumbió ante su propia fuerza de ventas que le demando otorgar descuentos y créditos o quizás un equipo de marketing que derrocho dinero y no encontró diferenciación alguna. (estos son otros puntos ciegos muy comunes, que defino como incompetencias genéricas en marketing y ventas en el sector farmacéutico, tema obligado para la próxima entrega)
- No porque el OLIGOPSONIO te compre es una garantía de éxito, los mayoristas y las grandes cadenas están para satisfacer la demanda de sus clientes y no de sus proveedores. Estos clientes; pacientes crónicos o agudos o personas sanas que buscan mantener su salud demandarán los productos recetados por sus médicos, recomendados o simplemente los de su preferencia. La generación de la demanda es una labor de responsabilidad primaria del representante del medicamento. Esta responsabilidad no se delega, ni se compensa con actividades propias del trademarketing y del merchandising (OTC) La construcción de una marca, branding ,va más allá . Si a sus productos los identificó con marca comercial no delegue su desarrollo, así se lo venda con exclusividad al OLIGOPSONIO.
- No se lamente si ya lo descodificaron en el OLIGOPSONIO. Si usted tiene : registros al día y en orden con las autoridades sanitarias , productos que poseen una calidad garantizada y además usted en lo particular, desea aprender de este sector con una paciencia comedida, le garantizo que puede recuperar tiempo perdido .
El sector farmacéutico es un sector con potencial para grandes éxitos, si, y solo si , usted entiende 3 cosas ; primero: la germinación para el desarrollo de un negocio farmacéutico es singular y compleja, nunca se puede extrapolar la experiencia de otros sectores , segundo: los éxitos sustentables nunca son efervescentes y tercero: la curva de aprendizaje es prolongada.
Si usted que lee este, mi artículo, es el decision-maker , de un laboratorio o casa de representación y está identificado con lo que comento, lo invito a buscar a alguien que le pueda ayudar a analizar su actual situación. Prácticamente todas las empresas farmacéuticas, en Venezuela, se enfrentan a un mercado muy diferente y más problemático a los que se enfrentaron año atrás.
Si por el contrario no estás de acuerdo conmigo, estaré encantado de leer tu punto de vista.
Roy J Rizo D’Arthenay
Business Coach
30 años de experiencia en el sector farmacéuticos
Roy J. RIZO D'ARTHENAY 