La base para un cierre de venta efectivo es la buena relación entre el responsable de la toma de decisiones y el profesional de ventas. Cuando la relación es fuerte, cada venta profundiza la calidad de la relación, facilitando las ventas sucesivas. Cuando la relación es débil, la venta se complica, se vuelve incómoda y se desvanece. Cuando falla la relación, vender se convierte en un ejercicio difícil y a veces inútil. Aquí hay 10 pasos para ayudarte a construir y mantener una buena relación de negocios:
- A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les gusta comprar. Escucha con atención plena, silenciando al máximo tus conversaciones privadas. Deja que el clienta hable, él debe ser el protagonista como el comprador, el vendedor no debe entrar aun en escena.
- No intente ser excesivamente amigable demasiado rápido. Muéstrate cortes, respetuoso y prudente .
- Interésate, de forma genuina, en el cliente, como una persona que tu estas dispuesto a entender y ayudar.
- Deje que la amabilidad evolucione naturalmente durante la conversación. focalízate en la empatía.
- Sin empujar el proceso demasiado rápido ,que la prisa no te domine , ajusta los tiempos , el cuántico , Cronos* ,y el oportuno , el momento ideal , Kairós **
- Descubre lo que a tu cliente le gusta, quiere, necesita y está dispuesto a pagar.
- Estructura la recopilación de información como una conversación, jamás como un interrogatorio.
- Reúne información antes de proponer; no dispare en la oscuridad. Borra la obviedad, indaga siempre antes de suponer y sugerir. No confunda intuición con creencias. Sintetiza y parafrasea lo escuchado para poder validar tu interpretación.
- Al momento de encontrar y validar la inquietud principal de tu prospecto y sus principales expectativas, comienza la fase de persuasión, donde tú debes mostrar tu capacidad para facilitar el proceso de COMPRA. Aquí seduce para venderte a ti mismo, como la mejor opción que dispone tu cliente para obtener el bien que desea. (Entrada en escena del vendedor pero como un facilitador para la compra)
- El compromiso no es solo cerrar una venta, es garantizar la sustentabilidad de la relación. El propósito es que te vuelva a comprar, que renueve, que te refiera, que tú te conviertas para el cliente en El Experto Obvio en la materia.
* Cronos, dios griego del tiempo cuantitativo, tiempo medible.
** Kairós dios griego del tiempo de naturaleza cualitativa, «momento adecuado u oportuno»,
Roy Rizo D’ Arthenay
Business Coach / Head Coach
Coachingfree.org
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royrizo@coachingfree.org
Roy J. RIZO D'ARTHENAY 