El Modelo de la Escalera de Cambio de Comportamiento (BCSM, por sus siglas en inglés) es un recurso metodológico diseñado por el FBI para la negociaciones de rehenes e intervenciones suicidas. Es un elemento básico y esencial en el mundo de las negociaciones, independientemente de la naturaleza del conflicto , de la dificultad de la crisis o del nivel de riesgo, su idoneidad la ubica como una herramienta versátil para cualquier nivel de negociación y apta para una variedadde entornos . y es , en definitiva, un modelo muy útil para los procesos de negociación en los dominios empresariales y organizacionales.
La intención del modelo es delinear un proceso para desarrollar una relación entre un negociador y su contraparte, que culmina con que el negociador logre influir en las decisiones de la contraparte. El modelo tiene cinco etapas que deben completarse en sucesión para que tenga lugar el cambio de comportamiento. Por ejemplo, un negociador debe escuchar con éxito (Etapa 1) antes de que pueda expresar empatía (Etapa 2).
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Roy J. RIZO D'ARTHENAY 